10 jaar geleden, mijn baas zegt: je gaat eind deze week op gesprek bij CEO Maarten. Hij heeft al een aantal keren een plan gemaakt voor implementatie van de strategie. Maar het lukt maar niet.
Die vrijdagmiddag. Ik zit tegenover Maarten, we praten over de strategie, zijn plan, wat er al gedaan is. Hoe dat heeft uitgewerkt. Ik schets hoe ik werk. Hoe ik anderen heb geholpen met het implementeren van de strategie. Wat het resultaat is. Wat we hebben gedaan en vooral ook niet hebben gedaan. Maarten krijgt hoop dat het toch gaat lukken en wordt zichtbaar enthousiast.
Ik doe een voorstel voor de aanpak, doorlooptijd en investering. En Maarten vraagt: ‘kan je maandag beginnen?’
Toen werd ik zelfstandig ondernemer. Opeens vond ik dit soort gesprekken veel lastiger. Het voelde alsof ik mezelf aan het verkopen was. Als ondernemer bén ik mijn bedrijf.
Terwijl ik in loondienst vol vertrouwen een aanbod deed, haperde ik met het aanbod doen als zelfstandig ondernemer. Opeens kreeg ik gedachtes als:
- ‘is mijn aanbod wel waardevol, aantrekkelijk genoeg
- wie zit er nu op mij te wachten
- wat ik doe, doen zoveel anderen ook
- is mijn prijs niet te hoog
- ben ik niet te pusherig, ik wil mij niet opdringen
Met als resultaat dat ik in gesprekken ging afwachten of ze mij naar mijn aanbod zouden vragen. Wat bijna niet gebeurde. En als het wel gebeurde, liep het vaak niet goed af. Want mensen kopen niet van iemand die twijfelt, die denkt ‘maar wie ben ik dan?’ Mensen kopen van mensen die overtuigd zijn van de waarde van hun aanbod.
Maar ja, toen zag ik potentiële klanten 3 x zo dure programma’s kopen van andere business coaches. Met ook nog eens minder tijd, aandacht en kwaliteit dan ze bij mij kregen.
Dat kan zo niet langer! Ik ben voor de waarde die ik lever gaan staan. En die gedachten van mij gaan reframen. ‘Als ik niet mijn aanbod doe, is dat gewoon misdadig.’
“If you have a product or service you believe in and you don’t market the bejeezus out of it, you are stealing from those who need you most.”
Marie Forleo
Ik kreeg in het begin best nog wel wat nee’s. Dat voelde als een persoonlijke afwijzing. Lastig om daar dan niet dagen sip over te zijn. En toch weer mijn aanbod te doen in een gesprek met een potentiële klant.
Maar langzaam werd het aantal ja’s steeds groter. En afgelopen maand hebben er 5 van de 5 ingeschreven voor mijn programma Business Rebel Master.
Ben ik een sales-legende geworden? Am I going to live forever :-)….?
Nee, helaas ben ik geen sales-legende ha ha.
Gewoon oefening baart kunst …
Maar het waren ook andere dingen dan ‘gewoon vaak doen’.
Wat dan? Dit zijn de top 9 dingen die ik anders heb gedaan, waardoor ik nu makkelijker een JA krijg zonder keihard te hoeven verkopen.
- Creëer berichten met Obama marketing kwaliteit om de juiste potentiële klanten aan te trekken. Wie help je en met welk resultaat? Wees heel specifiek.
- Maak een onweerstaanbaar, no-brainer, wauw waarom ben ik dit niet eerder tegengekomen’-aanbod met duidelijke resultaten. Dit betekent dat je doet waarvoor jij absoluut bestemd bent, je werkt in jouw zone of genius.
- Doe het gesprek met een intentie om te helpen en onthecht je van de uitkomst. Deze is echt het allerbelangrijkst!!!!
- Begrijp wat de klant ECHT nodig heeft en wat haar tegenhoudt.
- Heb het over de transformatie – het resultaat en ‘vermoei’ je potentiële klant niet met het proces.
- Neem niet iedereen aan als klant. Let goed op of jij energie krijgt van deze klant. En graag werkt met hem of haar. Lekt de energie bij jou weg in het gesprek, doe dan geen aanbod. Want als de energie al weglekt in een gesprek, moet je nagaan wat er gebeurt als jullie met elkaar gaan werken.
- Ga er niet vanuit dat ze je niet kunnen betalen, geef geen korting op je diensten. En ga niet denken voor jouw potentiële klant. Dan ben je vaak je eigen angsten aan het projecteren.
- Stop met klanten willen ‘redden’. Wees duidelijk over wat ze kunnen verwachten, je bent een gids, niet hun redder. De klant is verantwoordelijk voor de resultaten. Niet jij. Neem die verantwoordelijkheid niet over van de cliënt, onthecht je van hun resultaten. Als ze niets doen, hebben ze geen resultaten.
- Doe een uitnodiging om met jou te werken. Verstrek de cliënt met de juiste informatie om een beslissing te nemen over het aanbod. Coach haar om een beslissing te nemen. ‘Nee’ is een beslissing. Ga niet jezelf zitten te bewijzen in het gesprek. Je hoeft niets te bewijzen. Ze kopen alleen van iemand die overtuigd is van haar waarde.